El poder de las palabras: cómo el lenguaje moldea decisiones, emociones y percepciones
CREACIÓN DE CONTENIDO
Cuando hablamos de persuasión, muchas personas piensan en discursos manipuladores o en técnicas de ventas agresivas. Pero en realidad, persuadir no es otra cosa que influir de forma ética en la forma en que otros entienden, sienten o actúan. Y en el centro de esa influencia está el lenguaje.
Lo que decimos importa. Pero cómo lo decimos, importa todavía más.
Índice
Ambas frases comunican exactamente el mismo dato. Sin embargo, cuando escuchamos “90% de éxito” sentimos más confianza. El cerebro humano está programado para evitar el riesgo, y esa versión positiva del mensaje reduce la sensación de peligro. Este fenómeno se llama "framing effect" o efecto marco. Es una herramienta poderosa en marketing, medicina, política y hasta en la vida diaria.
Un estudio del psicólogo Amos Tversky demostró cómo cambiar la forma en que se presenta una opción puede alterar radicalmente las decisiones de las personas, incluso si la información objetiva es la misma.
👉 Ejemplo práctico en México: En lugar de decir “Solo 1 de cada 10 clientes vuelve a comprar”, podrías decir “9 de cada 10 clientes regresan satisfechos”. Es exactamente el mismo dato, pero con un enfoque que genera más confianza.
👉 Ejemplo sensorial aplicado al turismo: No es lo mismo decir “Ofrecemos paquetes turísticos en Chiapas”, que decir “Explora cañones, cascadas y selvas en un viaje que despierta todos tus sentidos por Chiapas”. Ambas frases ofrecen el mismo producto, pero una lo convierte en una experiencia emocional y visualmente memorable.
👉 Ejemplo en e-commerce o servicios: Decir “No hay devoluciones en productos en oferta” puede generar desconfianza. En cambio, decir “Nuestros productos en oferta están tan bien seleccionados que no necesitan devoluciones” transmite seguridad, calidad y confianza en lo que vendes.
El arte del encuadre
No solo persuadimos a los demás. Todos los días nos persuadimos a nosotros mismos. Y muchas veces, sin darnos cuenta, usamos el lenguaje para sabotearnos.
Frases como “no soy bueno para esto”, “nunca me salen bien las cosas” o “seguro voy a fallar” no solo expresan una emoción, sino que refuerzan una creencia. A fuerza de repetición, esa creencia se convierte en parte de nuestra identidad. A esto se le llama programación lingüística interna.
Cambiar el discurso a algo como “estoy aprendiendo”, “esto me está retando, pero puedo mejorar” o “aún no me sale, pero lo lograré” no es solo autoayuda. Es una herramienta de reprogramación mental validada por la psicología cognitiva.
En marketing, esta misma lógica se usa para construir marcas que empoderen. Una academia no vende “clases difíciles”, vende la idea de que “puedes dominar algo nuevo con el método correcto”.
Las palabras que elegimos… nos eligen también
La descripción cambia la percepción
La forma en que describimos un producto cambia su valor percibido.
Un famoso experimento en restaurantes mostró que cuando a un platillo se le daba una descripción sensorial, aumentaban las ventas y la satisfacción del cliente. No es lo mismo decir “ensalada de pollo” que “suave pechuga de pollo asada sobre una cama de hojas verdes frescas, bañada en aderezo de mostaza y miel”.
👉 Caso mexicano: ¿Qué suena más atractivo?
“Tamal de rajas”
o “Tamal artesanal relleno de chile poblano asado con queso fresco, envuelto en hoja de maíz recién cocida”.
Ambos son el mismo producto. Pero uno crea una experiencia. Y la experiencia, no el producto en sí, es lo que realmente vende.
Las palabras también funcionan como filtros. El sesgo de confirmación es la tendencia a buscar, interpretar y recordar información que confirma nuestras creencias previas.
Por ejemplo, si alguien cree que “los negocios digitales no funcionan”, tenderá a ignorar historias de éxito, y enfocarse solo en los casos de fracaso. Y si un mensaje está mal redactado, con palabras que disparan alarmas, esa persona lo rechazará sin analizarlo.
Saber esto es fundamental si quieres conectar con una audiencia escéptica. Necesitas usar un lenguaje que no solo informe, sino que abra la puerta a nuevas posibilidades sin activar el rechazo automático.
Sesgo de confirmación y repetición: ¿realmente elegimos lo que creemos?
Persuadir es influir de forma ética, con información clara y con respeto por la decisión del otro. Manipular es omitir datos, usar miedo o distorsionar la realidad para forzar una acción.
El buen marketing es persuasivo, no manipulador. Un negocio que manipula, puede vender una vez. Uno que persuade, construye relaciones duraderas.
Aristóteles lo entendió hace más de dos mil años con los tres pilares de la persuasión: ethos (credibilidad), pathos (emoción) y logos (razón). Las grandes marcas lo aplican a la perfección. No venden carros, venden seguridad. No venden café, venden momentos. No venden tenis, venden una identidad. ¿Te suena “Just Do It”?
Persuadir vs manipular
Nuestro cerebro ama la repetición. Por eso recordamos jingles, slogans y frases simples. “Para todo mal, mezcal; para todo bien, también.”, “Hechos, no palabras.”, “México en la piel.” Estas frases son cortas, fáciles de recordar y están cargadas de intención.
En campañas políticas o publicitarias, repetir una idea una y otra vez hace que parezca más verdadera. No porque lo sea, sino porque el cerebro la reconoce como familiar. Este fenómeno se llama “ilusión de verdad por repetición”.
👉 Recomendación práctica: si tienes una marca, crea una frase clave que resuma tu propuesta de valor y repítela en cada punto de contacto. Con el tiempo, tus clientes la recordarán incluso antes de ver tu logo.
Repetición y brevedad
Puedes decir “el cambio climático es grave”. Pero si cuentas la historia de una familia en Tabasco que perdió su casa por una inundación, esa historia genera empatía. Porque nuestro cerebro está diseñado para entender el mundo a través de narrativas.
Por eso el storytelling es una herramienta poderosa en marketing, educación y liderazgo. No memorices datos. Cuenta historias con datos.
Las historias conectan más que los datos
Las palabras cambian con el tiempo porque cambian nuestras sociedades. Hoy decimos “personas con discapacidad” en lugar de “discapacitados”, porque entendemos que la persona viene antes que la condición. Y ese cambio no es solo semántico, es cultural.
En una negociación no es lo mismo decir “tenemos un problema” que “tenemos un desafío”. La primera palabra bloquea, la segunda abre posibilidades. Y eso cambia por completo la disposición del equipo.
Incluso cuando escribimos, usamos signos, emojis o comas para marcar intención. Porque no solo importa lo que decimos, sino el tono en que lo hacemos.
El lenguaje también crea realidades
¿Te das cuenta? Las palabras no solo comunican. Las palabras construyen realidades, influyen decisiones, moldean emociones y hasta determinan quiénes somos y cómo actuamos.
Usarlas con conciencia no solo te convierte en un mejor comunicador. Te convierte en alguien capaz de transformar la percepción del mundo que te rodea.
